La génération de Leads, un enjeu au cœur de toutes les stratégies marketing des entreprises en BtoB
by Victoire
Quand on parle de stratégie digitale, le nerf de la guerre pour les entreprises c’est de générer des leads.
Vous trouverez dans cet article quelques pistes de réflexion pour mettre en place une stratégie de marketing digitale pour générer des leads.
Mais c’est quoi un lead commercial ?
Le lead c’est un terme utilisé pour désigner un prospect qui va rentrer dans votre pipe comme piste commerciale. C’est en somme un contact qui présente suffisamment d’intérêt pour votre entreprise pour vous laisser son adresse mail, soit en téléchargeant un livre blanc, soit en s’inscrivant à votre newsletter, bref en remplissant un formulaire présent sur votre site internet.
Même s’il reste encore beaucoup de travail pour le convertir en client, générer des leads c’est faire rentrer des prospects dans votre entonnoir de vente. Cela constitue est une excellente base pour ensuite faire mûrir votre pipe et vos opportunités commerciales.
Nous allons voir dans cet article, quels sont les bons leviers en marketing digital pour augmenter son pool de clients potentiels…
On ne fait rien sans avoir défini ses personas !
Afin de proposer des contenus pertinents et susceptibles d’intéresser votre cible, il est important de définir leur besoin.
Pour cela il existe des ateliers dont l’objectif est de réaliser le portrait type de vos leads potentiels et ainsi développer une stratégie de contenus qui répond à leurs problématiques tout en prenant en compte leur métier et leurs traits de personnalité.
Vous pouvez retrouver nos workshops dédiés à la création des fiches personas.
Afin d’inciter des leads potentiels à laisser leurs coordonnées via un formulaire sur votre site, il faut leur proposer un contenu à haute valeur ajoutée. Ce contenu doit apporter des premiers éléments de réponses à leurs problématiques professionnelles et aiguiser leur curiosité.
Il existe une typologie de contenu très efficace pour générer des leads en BtoB :
Les livres blancs
Un livre blanc c’est un dossier de quelques pages sur un thème particulier. Par exemple sur notre site vous retrouverez des livres blancs sur les techniques de base de storytelling, ils sont très opérationnels et permettent à nos leads d’atteindre un premier niveau de connaissance. Pour cela ils n’hésitent pas à laisser leurs coordonnées pour lancer le téléchargement.
Créer un livre blanc c’est l’occasion pour votre entreprise de démontrer son expertise dans son domaine de compétence.
L’objectif du livre blanc est de donner des premiers éléments à vos prospects pour nourrir leur questionnement et faire mûrir leur prise de décision.
En contrepartie du téléchargement de votre livre blanc, invitez votre lead à remplir un formulaire avec les informations qui vous permettront de mieux le connaitre : nom, entreprise, localisation, email professionnel…
Les cas clients
Proposez à vos leads une étude de cas qui va leur permettre de mesurer concrètement l’impact que votre solution leur apporterait. Cela nécessite en amont d’avoir réfléchi à des cas types susceptibles d’intéresser plus largement votre cible.
Les webinars
Organiser un webinar cela revient à proposer à vos leads potentiels d’assister à une conférence en ligne et en direct. C’est LE type d’événement à haute valeur ajoutée qui permet de convertir de manière importante par la suite.
Il faudra dans ce cas proposer une thématique précise et communiquer très largement sur la tenue de l’événement. Le choix du jour et de l’horaire est important, il sera déterminé en fonction de votre cible.
Social selling et programme ambassadeur
Aller chercher des leads en BtoB passe aussi en grande partie par une stratégie de contenus sur les réseaux sociaux. En fonction de vos typologies de personas, deux stratégies d’acquisition de leads peuvent être travaillée en parallèle :
Le relais des articles de blog
Les articles de blog trouvent bien sûr leur fonction première dans le référencement de votre site. Mais c’est aussi une jolie occasion de pouvoir diffuser sur les réseaux sociaux un contenu utile et qui va ramener du trafic sur votre site internet. Il est aussi possible de créer des landing page spécifique pour maximiser la conversion.
Démarrer un programme ambassadeur
La plus grande force d’une entreprise ce sont ses collaborateurs.
Quelle que soit leur fonction dans l’entreprise, ils ont chacun des compétences et des expertises à mettre en avant. D’ailleurs nombre d’entre eux prennent déjà certainement la parole sur les réseaux sociaux. Il suffit alors de leur donner les moyens et du contenu à relayer sur les réseaux sociaux.
Mettre en place un programme ambassadeur c’est un deal gagnant/gagnant. L’entreprise gagne en crédibilité et en notoriété et le collaborateur, reconnu comme élément essentiel de la stratégie d’entreprise, sera davantage impliqué dans son travail au quotidien. En mettant en avant son expertise métier, il sera alors plus attractif sur le marché de l’emploi. Si le sujet vous intéresse vous trouverez des informations complémentaires sur nos programmes d’employee advocacy.
Envie de bâtir une stratégie digitale pour générer des leads commerciaux, n’hésitez pas à nous contacter ! Nous mettrons en place avec vous, les actions adéquates en fonction de votre secteur d’activité. Contactez-nous !
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