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Social Selling : définition et enjeux pour l’entreprise

social selling définition
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18 juillet 2019
in stratégie marketing
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On ne peut rester plus de quelques minutes sur LinkedIn sans lire ce mot : Social Selling. Quasi absent des réseaux sociaux comme Facebook ou Instagram, ou suscitant beaucoup moins d’intérêt, il déchaîne de véritables passions sur le réseau social Made by Microsoft.

Mais c’est quoi le Social Selling, exactement ? Pour reprendre et paraphraser la définition de Loïc Simon, créateur du #SocialSellingForum, un événement devenu incontournable sur le sujet, c’est l’art et la manière d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre.

Cette définition est en elle-même intéressante, parce qu’elle pose les bases de ce qu’est le Social Selling :

  • Il faut savoir utiliser le meilleur réseau social en fonction de sa cible
  • L’objectif est la vente, et nous sommes donc très loin des seules attributions d’un community manager

Dans cet article, nous allons donc nous attacher à répondre aux questions suivantes : le social selling, est-ce que ce n’est QUE sur LinkedIn ? En quoi le Social Selling diffère-t-il de l’Inbound marketing ? Comment parvenir à aligner le marketing et le commercial dans l’entreprise pour parvenir à vendre ?

Quels réseaux sociaux pour le Social Selling ?

Si le Social Selling consiste à bien utiliser les réseaux sociaux pour vendre, savez-vous quels réseaux sociaux vous pouvez déployer dans votre stratégie ?

Le tout premier réseau sur le segment très convoité du Social Selling, c’est LinkedIn. Réseau professionnel, à forte orientation B2B (même si on fait de l’excellent B2C sur LinkedIn, mais chut…), qui rassemble les décideurs des entreprises, des plus grandes aux micro-startups, LinkedIn semble être LE media privilégié.

D’ailleurs, les fonctionnalités liées au Social Selling ne manquent pas, avec notamment le Sales Navigator, véritable outil de génération de leads qui met à notre disposition une des meilleures bases de données actuellement disponible sur le marché. Pour avoir testé, par exemple, d’autres outils comme Nomination, force est de constater que je revenais systématiquement à LinkedIn, simplement parce que la base était la plus à jour, et donc celle permettant d’obtenir la meilleure efficacité. Il faut dire que sur LinkedIn, c’est l’internaute lui-même qui actualise son profil, et que la conscience de la nécessité d’avoir un profil up-to-date est désormais très partagée.

Le Social Selling serait-il condamné à LinkedIn ?

Et bien non ! Et heureusement, d’ailleurs, car sur LinkedIn, effet de mode oblige, la concurrence est de plus en plus dure. Et il est donc de plus en plus complexe pour une entreprise d’y déployer une stratégie de Social Selling efficace.

Pour ne rester que sur les réseaux professionnels, Viadeo a encore beaucoup de choses à nous raconter. Considéré comme moribond par beaucoup, il s’avère très peu utilisé par les social sellers, pour la simple et bonne raison que l’engagement y est faible. Néanmoins, si l’engagement est bas, la transformation est bonne puisqu’il y a beaucoup moins de concurrence sur ce réseau.

De même, Facebook est un outil privilégié pour le Social Selling : n’oublions pas que le B2B a toute sa place sur Facebook ou Instagram, et que cette plateforme est celle qui met à la disposition des administrateurs de pages les fonctionnalités les plus intéressantes. Bien entendu, sur Facebook, il vous faudra disposer d’une charte éditoriale vraiment différenciante pour tirer votre épingle du jeu, mais le jeu en vaut la chandelle, croyez-moi !

Bien entendu, Twitter reste également un excellent levier de Social Selling, même si ce réseau est plus un vecteur de visibilité que de business.

Quelle est la différence entre le Social Selling et l’Inbound Marketing ?

En gros, si vous devez investir dans l’un ou l’autre, lequel va avoir votre préférence ? Très clairement, c’est vers l’Inbound marketing qu’il va falloir vous diriger. La génération de leads commerciaux par les réseaux sociaux est, à mon sens, une infime partie de ce que le digital offre comme opportunités.

En effet, le social selling fait partie d’un dispositif beaucoup plus vaste qui comprend (liste non exhaustive) :

  • La création d’un site internet optimisé
  • Le référencement naturel de votre site web sur les moteurs de recherche
  • Les campagnes de publicité sur les moteurs de recherche, via Adwords, par exemple
  • Des dispositifs de marketing automation pour traiter le lead généré
  • Une stratégie de lead nurturing pour amener le prospect à maturité
  • Etc…

Bref, un dispositif complexe qui nécessite une bonne structuration de la stratégie globale. Car à quoi bon générer un lead si vous n’avez pas réfléchi à la manière de le traiter ?

Comment déployer le Social Selling dans mon entreprise ?

Parce qu’il ne suffit pas de posséder un compte LinkedIn pour être Social Seller, loin de là. À cette question complexe, je vais développer un élément de réponse qui me semble essentiel, à savoir la nécessité d’aligner, dans vos entreprises, le marketing et le commercial, c’est-à-dire de parvenir à faire travailler ensemble ces deux services aux problématiques et objectifs souvent très hétérogènes.

Pourtant, le marketing dispose d’outils et d’informations qui peuvent nourrir le travail des commerciaux, tandis que ces derniers possèdent une connaissance très fine du client de l’entreprise, de ses attentes et de ses besoins.

Il est donc indispensable de favoriser, au sein de votre organisation, cet échange vertueux de connaissances et de compétences pour mettre toutes les chances de réussir de votre côté.

Le Social Selling ne peut être que l’affaire du marketing, comme on le voit dans de nombreuses entreprises : il nécessite, pour être efficace, l’implication et la collaboration de tous, à commencer par le dirigeant qui se doit d’être exemplaire pour fédérer autour du projet son équipe.

 

Véritable buzzword, le Social Selling n’est pas, loin s’en faut, une solution miracle pour booster l’activité de l’entreprise. Il s’agit d’un élément d’un dispositif beaucoup plus global, et qui nécessite pour être mis en œuvre une profonde transformation des entreprises et de leurs process. Il est donc important de bien réfléchir à la stratégie marketing globale de l’entreprise : sans elle, vous ne pourrez travailler votre visibilité sur les réseaux sociaux avec efficacité.

Vous souhaitez être accompagnés dans la définition de votre stratégie marketing ? Contactez-nous !

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