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Persona : comment les utiliser pour mieux vendre ?

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5 mars 2018
in Storytelling
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Vous voulez inciter votre visiteur à l’achat ou à l’action ? Oui, mais comment voulez-vous y arriver si vous ne connaissez pas cette personne. En fonction de son âge ou de sa profession, vous devez adopter un discours adéquat. Pour vendre, il est essentiel de connaitre sa cible. En marketing, mais aussi dans de nombreux secteurs d’activités, on utilise les persona pour être certain de ne pas passer à côté de son public. Vous voulez savoir comment on s’y prend. On vous explique.

Persona marketing, qui es-tu ?

La méthode des personas a été créée par Alan Cooper. Elle est présentée en 1999, dans son livre « The inmates are running the asylum». Un persona est  une personne fictive qui représente un client ou un prospect type. L’idéal, c’est de définir autant de persona que vous avez de cibles différentes. Vous avez par exemple : Jérôme, 38 ans, manager de restaurant, qui vit en région parisienne avec sa femme et ses 2 enfants.

Plus vous en saurez sur Jérôme, et plus vous serez à même de penser comme lui. La création des persona permet d’appréhender les besoins et les attentes de vos clients et d’anticiper leurs comportements pour mettre en place une stratégie marketing et communication pertinente.

Créer des persona, pour quoi faire ?

Les persona peuvent vous aider dans l’élaboration de votre stratégie éditoriale : comment vous adresser à votre audience sur les réseaux sociaux, créer un site web qui répond aux attentes de vos visiteurs ou envoyer des newsletters pertinentes. Dans le cas d’un site internet, les persona vous permettent de garder le principal en tête : le visiteur. Le site doit être pensé pour lui. Lors de la conception, pensez aux problématiques qui touchent vos persona. Que vient-il chercher sur votre site ? Les persona vous permettent aussi de mieux appréhender les notions d’ergonomie et d’accessibilité sur votre site. Vous devez aussi vous demander quels réseaux sociaux vous allez utiliser pour gagner en visibilité et cette fois encore, le recours aux persona est tout à fait judicieux.

Comment créer vos persona ?

Ne créez pas vos persona au petit bonheur la chance, ils doivent correspondre à un vrai type de cible pour votre entreprise. Vous allez donc identifier clairement les catégories de personnes touchées par vos produits et services. Pour cela, il faut obtenir des informations sur les utilisateurs actuels ou en devenir. Plusieurs techniques permettent d’obtenir ces informations :

  • les questionnaires en ligne,
  • les outils de mesure d’audience comme Google Analytics ou la technique d’entretien d’un panel représentatif lors d’une session de groupe.
  • Avec les informations obtenues, vous pourrez passer à l’étape de création des persona.

Définir l’identité de votre persona

Le but est d’établir une fiche à la manière des enquêteurs dans les films policiers. Choisissez une photo et renseignez les informations suivantes :

  • Sexe, Prénom,
  • âge,
  • emploi,
  • lieu de vie,
  • centres d’intérêt,
  • régime matrimonial

D’après la méthode d’Alan Cooper, vous devrez également définir :

  • Ses activités : est-il sportif ? Créatif ? Casanier ?
  • Ses attitudes : quel est son rapport avec votre domaine d’activité et votre produit ?
  • Ses aptitudes : de quoi est-il capable ? Quelle est sa formation ? Apprend-il facilement de nouvelles choses ?
  • Ses motivations : pourquoi est-il susceptible d’acheter votre produit ou d’adhérer à vos services ?
  • Ses compétences : est-il à l’aise avec la technologie ? Que sait-il utiliser ?

Comment les utiliser en marketing ?

Les persona serviront non seulement au service com’ de l’entreprise, mais aussi aux équipes qui travaillent à la conception de nouveaux produits ou service. Les commerciaux et le service relation client doivent aussi garder en tête ses clients type pour mieux s’adapter.
Dans tous ses services, on peut afficher les fiches de persona afin que le client reste au centre de toutes les stratégies.

Pour vous aider à créer vos persona vous pouvez utiliser des outils comme makemypersona.com : un site en ligne qui vous permet de définir des clients type. Pour cela, on vous pose une série de questions (en anglais) du type : sexe, profession, âge, utilisation des technologies. C’est gratuit, ludique et plutôt pas mal fait. C’est une bonne base pour aller plus loin 😉

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