Buyer Persona : la base de votre storytelling !

by Victoire

7 août 2019

in Storytelling, stratégie marketing

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Travailler son storytelling est un projet structurant pour une entreprise.

Une des premières actions à mettre en place consiste à déterminer qui sont ses Buyer Persona, c’est à dire ses personas acheteurs ou encore ses personas clients.

Ce Buyer Persona permet de comprendre de manière intime le comportement des clients de l’entreprise :

Sa carte d’identité
Ses comportements d’achat
Ses besoins
Ses attentes
Ses freins
Ses motivations
Etc…

C’est ce portrait de notre client idéal qui nous donne les clés, dans un deuxième temps, pour créer l’histoire que nous allons raconter autour du produit et de l’entreprise. Objectif : optimiser son cycle de vente, en le calquant sur le cycle d’achat du client.

Néanmoins, déterminer ses Buyer Persona ne s’improvise pas ! Dans cet article, je vous explique les trois étapes indispensables pour déterminer au mieux les portraits de vos clients idéaux.

Buyer Persona : commencez par vous documenter

Pour commencer à définir les portraits de vos clients idéaux, il n’y a pas de secret : il va falloir vous documenter, c’est à dire effectuer un vrai travail de recherche.

Tout d’abord, faites réaliser une étude de marché qui va vous permettre :

De définir vos typologies de clients : CSP, revenus, etc…
D’étudier de quelle manière vos concurrents se positionnent vis-à-vis de ces clients
De comprendre les attentes exprimées par ces clients
De déterminer ses comportements d’achat

L’étude de marché vous permet également de comprendre si votre produit correspond aux attentes de votre cible, ou s’il a besoin d’être retravaillé pour être plus conforme à celles-ci.

C’est une étape clé de la définition de vos Buyer Persona : il ne faut donc pas la négliger.

Dans un deuxième temps, n’hésitez pas à interroger vos clients, ou encore, si vous êtes en phase de démarrage, les membres de votre communauté (LinkedIn, page Facebook, etc…), par exemple sous la forme d’un questionnaire.

Vous pouvez également leur proposer :

D’être interviewés pour mieux cerner le vocabulaire qu’ils utilisent et les émotions qu’ils mettent en jeu dans leur relation avec l’entreprise
De participer à des ateliers pour être partie prenante de l’élaboration de votre nouveau produit

Ainsi, vous serez tout au long de l’élaboration de votre storytelling et de votre stratégie marketing au plus près des attentes de vos clients.

La carte empathique : un outil pour définir sa carte émotionnelle

Les ateliers à réaliser pour comprendre de manière encore plus approfondie vos Buyer Persona sont nombreux. Bien souvent, un atelier ne suffit pas : il faut mettre en oeuvre une série d’ateliers, entre 3 et 5, pour parvenir à un résultat vraiment intéressant. Ces ateliers sont animés avec des personnes de votre équipe, mais aussi, comme nous l’avons vu précédemment, avec des clients de l’entreprise.

Parmi ces ateliers, on retrouve la carte empathique, un atelier qui permet de comprendre de manière émotionnelle notre Buyer Persona.

Dans cet atelier, nous allons nous intéresser à :

Ce qu’il pense
Ce qu’il voit
Ce qu’il dit et ce qu’il fait
Ce qu’il entend
Puis, ses freins et ses motivations à acheter votre solution

Cet atelier très opérationnel sert souvent de base aux ateliers suivants qui permettront, eux, d’approfondir le Buyer Persona.

Toutes ces informations, collectées durant la phase d’ateliers, viennent compléter les interviews clients et les données issues de l’étude de marché.

Allez à la rencontre de vos Buyer Persona

Vous avez travaillé dans un premier temps avec vos clients les plus fidèles : dans cette dernière étape, nous allons au contraire aller chercher ceux qui ne sont pas encore clients de votre entreprise, vos futurs clients pour votre nouveau produit, et nous allons nous efforcer de confronter le portrait de notre Buyer Persona à la réalité.

Vous avez la possibilité, afin d’optimiser votre démarche, de faire appel à des sociétés qui sont spécialisées dans la constitution de panels cibles : veillez à bien avoir fait le travail des deux premières étapes en amont pour que vous puissiez travailler avec un public le plus qualifié possible.

N’oubliez pas également de valider les deux aspects de votre Buyer Persona :

Ses données objectives
Son portrait émotionnel

C’est sur ces Buyer Persona, par la suite, que nous pourrons tester les orientations du storytelling de votre produit.

Les Buyer Persona sont indispensables : ils servent de base au storytelling du produit et de l’entreprise, et également à toute la stratégie marketing et commerciale qui en découle. Veillez donc à ne pas bâcler cette étape clé.

Vous voulez travailler avec nous sur vos Buyer Persona ? Contactez-nous !

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