Boostez vos propositions commerciales avec le storytelling !
by Victoire
L’art de la proposition commerciale, ou proposal management, est absolument passionnant. En effet, la proposition commerciale est l’élément clé du développement de l’entreprise : mieux celle-ci sera bien pensée, mieux l’entreprise pourra se développer sereinement en transformant efficacement ses prospects en clients.
Malheureusement, si dans les grandes entreprises, la proposition commerciale, sous la forme de la réponse à appel d’offre est particulièrement soignée, celle-ci, dans les PME ou TPE se résume généralement à l’émission d’un simple devis sur lequel le prospect devra s’engager sans avoir de vision de votre valeur ajoutée. On demande au prospect, pour résumer, de payer pour voir : plus les entreprises sont petites et plus leur taux de transformation se révèle faible occasionnant une perte de temps qui grève encore leur productivité.
Heureusement, le storytelling peut être un outil très efficace pour booster vos propositions commerciales. En mettant en récit, et donc en perspective, votre proposition de prestations, le storytelling introduit une donnée d’unicité dans vos propositions : ce n’est plus une prestation qui est mise en avant, mais bien vous, en tant que personne physique ou morale : vous êtes la valeur ajoutée de votre proposition et lui conférez donc, par là même, un caractère unique et irremplaçable !
Rédiger un devis
Le devis est le degré zéro de la proposition commerciale, le minimum que vous devez rédiger pour pouvoir vendre votre offre. Force est de constater que, et notamment au niveau des petites entreprises, le devis est terriblement négligé.
Le devis, en soi, consiste en la description des prestations que vous envisagez d’accomplir pour votre client, avec, en regard le prix de la prestation. Le devis a, pour l’entrepreneur, une valeur légale et une valeur d’engagement : un devis signé équivaut à un chiffre d’affaire assuré !
Pourtant, le devis conçu comme le simple descriptif d’une prestation ne suffit plus aujourd’hui pour transformer votre prospect en client. Car ce dernier, pour une prestation donnée, a pris l’habitude de demander plusieurs devis à titre d’éléments de comparaison : or, sur trois devis et à prestation équivalente, le seul élément différenciant devient le prix de la prestation.
La solution, concernant la rédaction d’un devis est simple : il suffit de transposer le descriptif de la prestation en un ensemble d’actions concrètes, en un descriptif de ces actions, personnalisées en fonction de la problématique de votre prospect.
A partir du moment où vous vous posez dans la description d’actions spécifiques, vous sortez, en quelque sorte, de la sphère technicienne pour entrer dans le storytelling. Car dans ce dernier, le prospect devient, en quelque sorte, le héros d’une histoire qui, via sa demande, a un problème a résoudre pour la réussite de sa quête. Dans la description d’actions, vous devenez l’adjuvant indispensable qui, par son savoir-faire, aidera ce héros dans sa recherche d’accomplissement.
Rédiger une proposition commerciale
Il y a des moments où le simple devis ne suffit plus, aussi emprunt de storytelling soit-il. Le devis peut en effet être un excellent outil pour des prestations simples, nécessitant un nombre d’actions relativement limité.
Or, dès que votre prestation inclut une forme de stratégie, c’est à dire, à partir du moment où sa réussite est conditionnée par la mise en oeuvre d’un ensemble de prestations dans un temps défini, le devis montre rapidement ses limitations : vous allez devoir transiter vers la rédaction d’une proposition commerciale.
Attention ! dans le cadre de la proposition commerciale, ce que nous avons dit du devis demeure vrai : si votre proposition n’est que la succession de descriptions de vos prestations, vous risquez fortement de passer totalement à côté de votre client.
Envisagez la proposition commerciale comme une véritable lettre d’intention. Je m’explique : vous allez devoir, en schématisant, rédiger une histoire dans laquelle, pour aider votre client à accomplir sa quête, en qualité d’adjuvant et potentiel compagnon de route, prouver votre valeur, par le descriptif de vos hauts faits et des actions que vous allez mettre en oeuvre.
La proposition commerciale est un exercice passionnant car, du fait de sa longueur relative, permettant de structurer une véritable narration autour de la demande de votre prospect. Une narration qui ne manquera pas, je vous le garantis, de transformer.
Rédiger un appel d’offre
L’appel d’offre est en soi un exercice d’une grande complexité. Très encadré dans sa forme, sa maitrise est un enjeu essentiel : pourtant, force est de constater que de nombreuses entreprises ne parviennent pas à structurer des réponses à appel d’offre suffisamment percutantes pour être lues !
Or, il est tout à fait possible, dans les limites imposées par la forme de l’appel d’offre (une réponse à appel d’offre peut comporter plusieurs centaines de pages), de structurer de véritables narrations autour de votre entreprise et de la manière dont celle-ci est le meilleur acteur pour répondre à la problématique de la structure ayant émis l’appel.
Bien entendu, nous ne rentrerons pas ici dans le détail de la structuration d’un appel d’offre. Je ne peux que vous conseiller la lecture passionnante de l’ouvrage de référence dans le domaine écrit par Giandra de Castro en 2009 et publié chez Dunod « Optimisez vos propositions commerciales ».
Par contre, nous pouvons évoquer un point de la proposition commerciale, qui est ce moment où l’entreprise se raconte. Bien souvent, cette narration prend la simple forme d’un historique de l’entreprise, ainsi que ses engagements RSE (Responsabilité Sociétale de l’Entreprise). L’engagement RSE d’une entreprise, s’il est essentiel en soi, ne constitue plus malheureusement un élément vraiment différenciant car devenu une forme de constante : comme tout élément redondant, il ne permet plus de susciter la surprise, et donc l’intérêt chez le lecteur.
Reste donc à réinventer une nouvelle manière de permettre à l’entreprise de se raconter, et, dans ce contexte, le storytelling peut être un outil précieux et passionnant.
Incontestablement, l’art de la proposition commerciale a énormément à apprendre du storytelling. Bien entendu, cet article n’est qu’une sensibilisation à cette problématique, mais les conséquences de cette réflexion ne manqueront pas d’être passionnantes pour les entreprises !
Vous souhaitez en savoir plus ? N’hésitez pas à me contacter !
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