Social selling : quand les réseaux sociaux vous font vendre !
by Victoire
Réseaux sociaux et service commercial font-ils bon ménage ? Oui ! Les nouveaux usages sur le web créent inévitablement de nouvelles opportunités. Aujourd’hui, de plus en plus d’entreprises s’intéressent au social selling : un vrai levier pour atteindre votre public cible et humaniser la relation client auprès de vos commerciaux.
Le social selling, c’est quoi ?
Les réseaux sociaux ont permis d’humaniser la communication des entreprises et de créer un discours beaucoup plus proche des attentes de vos prospects et clients. Aujourd’hui, la vente ne peut plus se limiter aux simples téléphone ou encore à de la publicité intrusive. Aujourd’hui, de plus en plus de vendeurs et commerciaux sont intégrés dans les stratégies webmarketing, et pour cause ! Ils permettent à la fois de valoriser la marque de l’entreprise mais surtout de rassurer prospects et clients : avec les réseaux sociaux, les vendeurs et commerciaux peuvent tisser une relation plus authentique et répondre en direct à toutes leurs attentes.
Comment mettre en place une stratégie de social selling ?
Attention, bien que le social selling soit de plus en plus utilisé en entreprise, tous vos commerciaux ne seront pas enthousiastes face à cette idée. Il me semble essentiel d’amorcer un vrai dialogue avec eux et de voir si certains membres de votre équipe se sentent prêts à franchir le cap. Evidemment, il ne s’agit pas de laisser le service commercial travailler seul sur la question : accompagné et guidé par le service marketing, vos collaborateurs pourront mieux saisir les enjeux et acquérir de nouvelles compétences.
1) Réaliser une étude de l’existant
Est-ce que certains de vos vendeurs et commerciaux sont déjà présents sur les réseaux sociaux ? Quelle est leur utilisation de ces plateformes ? Sont-ils prêts à passer à la vente 2.0 ? Ce sont des questions essentielles avant de vous lancer dans l’aventure.
Après avoir réalisé un audit de l’existant, il est pertinent de créer et/ou d’optimiser leurs profils sur les réseaux sociaux. Pour que leurs profils soient actifs, que doivent-ils partager ? Pour montrer leur expertise et leur notoriété, ils peuvent partager les nouvelles de l’entreprise, mais aussi des articles de veille sur votre secteur d’activité. Pour cela, ils peuvent être accompagnés par le service marketing et réaliser une veille sectorielle :
- Consulter des blogs spécialisés
- Utiliser des outils comme Google Alerts ou encore Google Trends
- Utiliser les listes sur Twitter
- Intégrer et participer à des groupes LinkedIn
Le service marketing peut intervenir pour la création et la diffusion de contenus, et évidemment, la formation des collaborateurs. Ainsi, ils seront pleinement intégrés à la stratégie digitale.
2) Accompagner les commerciaux dans leurs pratiques social media
Pour que le social selling soit efficace, il doit être sincère et incarné !
Il ne s’agit donc pas d’avoir un profil LinkedIn mal optimisé pour faire acte de présence. Non, les commerciaux doivent utiliser les réseaux sociaux et les faire vivre : se connecter à de nouveaux profils, utiliser les outils de recherche pour cibler des clients potentiels ou encore répondre aux messages.
N’hésitez pas en interne à organiser des formations ou des workshops thématiques afin de les accompagner dans cette transition.
3) Analyser les retombées
Enfin, comme pour toute action de votre stratégie digitale, vous devez optimiser les retombées de vos efforts. Vous pouvez par exemple suivre un ou plusieurs des indicateurs suivants :
- Le nombre de prise de contacts
- Le gain d’audience sur le blog ou le site de l’entreprise
- Le nombre d’inscription à la newsletter
- Le taux de téléchargement de livres blancs
Une stratégie de social selling doit vous permettre de créer de nouvelles connexions grâce à la création et le partage de contenus pertinents. Ainsi, vous allez pouvoir créer un réseau d’influenceurs et entrer en contact avec de nouvelles cibles : des prospects très qualifiés.
Le social selling c’est un véritable retour aux sources. Nous avons tendance à oublier que la vente est avant tout un processus social : c’est exactement ce que les réseaux permettent. Il est temps de laisser tomber les discours commerciaux classiques, souvent trop froids qui peuvent faire peur aux clients !
Et vous, que pensez-vous du social selling ? Pensez-vous à l’intégrer dans votre stratégie ?
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