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ROI : définition et mesure du ROI

ROI retour sur investissement définition
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11 juillet 2019
in stratégie marketing
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Être capable de mesurer son ROI est indispensable dans le cadre du déploiement d’une stratégie Inbound Marketing : si vous ne savez pas ce que vous rapporte votre stratégie, à quoi bon y investir du temps et de l’argent ?

Le ROI est l’acronyme de « return on investment », ou retour sur investissement en français. S’il peut prendre différentes formes, en fonction de l’objectif que vous poursuivez, il va tout de même vous apporter deux informations fondamentales : votre stratégie est-elle rentable ? Et de quelle manière allez-vous pouvoir optimiser cette rentabilité ?

Dans cet article, nous allons voir de quelle manière le ROI peut prendre des formes différentes en fonction des objectifs poursuivis, et surtout, comment le mesurer pour en tirer des actions concrètes et opérationnelles à mettre en œuvre pour optimiser votre performance.

ROI : commencez par bien déterminer vos objectifs !

Quand on parle de Retour sur Investissement, la première des choses à faire consiste à déterminer ses objectifs, ou encore, pour parler plus clairement, ce que nous allons mesurer.

Est-ce que nous allons mesurer :

  • Du chiffre d’affaires net ?
  • Du chiffre d’affaires Hors Taxe ?
  • De la marge ?
  • Le coût d’acquisition d’un lead ?
  • Le coût d’acquisition d’un client ?
  • Etc…

Bref, avant de parler de ROI, nous devons savoir de quoi nous allons parler. Ensuite, seulement, nous pourrons mesurer le retour sur investissement sur ce point précis.

Comment mesurer son retour sur investissement ?

Le principe du ROI est simple : pour gagner quelque-chose, vous devez investir quelque-chose. En gros, vous devez donner pour recevoir.

Dans l’idéal, il faut que pour gagner le maximum, vous ayez eu à investir le minimum. Mais bien entendu, ce n’est pas si simple que cela !

Prenons par exemple le Chiffre d’affaires :

  • Si pour gagner 5€ vous avez eu à investir 1€, vous pouvez calculer un ROI de 4€, soient 400% de ROI moyen
  • Par contre, si pour gagner 10€, vous avez dû en dépenser 8, vous n’avez qu’un ROI de 2€, soient, dans cet exemple, un ROI de 20%. La performance est mauvaise alors que vous avez généré plus de chiffre d’affaires.

Ce qui est intéressant, c’est de comprendre que votre performance n’est pas liée à votre chiffre d’affaires mais au ratio entre votre CA et ce que vous avez dû dépenser pour le générer.

Comment extraire de son ROI des actions concrètes et opérationnelles ?

L’analyse de votre Retour sur Investissement vous permet de déduire des actions opérationnelles et concrètes à mettre en œuvre dans votre entreprise.

Admettons, par exemple, que votre principal canal d’acquisition soit de la publicité sur Facebook : un ROI médiocre peut, comme dans le cas des 10€ générés pour 8 dépensés, vous amener à vous poser les bonnes questions :

  • Mon ciblage est-il correct ?
  • Ma publicité est-elle suffisamment impactante ?
  • Ma landing page ou page de vente est-elle optimisée pour la conversion ?
  • Ma promesse est-elle lisible ?
  • Etc…

L’analyse du ROI va donc vous amener à opérer des actions correctives pour parvenir à retrouver de la rentabilité. Bien entendu, de nombreux critères entrent en jeu qui vont venir pondérer la mesure de notre ROI : il s’agit d’un critère parmi d’autre KPI qui peuvent être analysés pour évaluer la performance de l’entreprise.

Le ROI est un KPI simple, qu’il faut savoir calculer et analyser. Mais le ROI seul ne reste qu’un chiffre : il appelle une analyse précise et, bien entendu, un plan d’action pour optimiser votre rentabilité.

Vous souhaitez discuter avec nous de l’optimisation de votre performance commerciale ? Contactez-nous !

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